育人娱己,让业务没有补考

2019  11/11
客户名称:北京联合美邦国际文化交流有限公司
行业:教育
地区:北京市
城市:北京市
公司规模:100-499

客户遇到的问题和挑战是什么?

  • 将学生与美邦连接起来:

美邦国际的服务内容是将学生送往美国进行实习或交流,美国签证的复杂程度众所周知。对美邦国际的学生客户来说,需要填写10多份表格,每一份表格至少有20个问题,再将这个数字乘以5000-8000(美邦国际的年服务学生总数),数据量可想而知,如果学生可以自行填写信息,将会极大提升工作效率。

  • 将服务与工作效率提升起来:

学生数据提交后,如何通知学生在合适的时间进行考前准备、口语测试、签证预约是个问题。如果口测通过,如何进行下一步工作;如果口测失败,销售是否需要劝说学生进行二次备考及测试

  • 将信息收集与传递加速起来:

数据的具体管理与利用十分重要,如何获取企业需要的学生信息、如何管理这些数据、企业如何利用数据跟进学生,如何快速与美国院校/公司传递数据,成为下一步需要改善的话题。


解决方案的内容

“贴地飞行”CRM解决方案:考的全会、蒙的全对

美邦国际的CRM系统应用场景可分为ToC业务场景和ToB业务场景:

销售易为美邦国际提供的CRM解决方案

  • 给学生流畅贴心的服务

销售易帮助美邦国际打通CRM系统与官方微信账号的连接,用户通过菜单直接进行注册,成为准报名学员,学生填写表单后就等于在销售易CRM系统的学生模块下创建学生线索。完成创建工作后,系统自动发出微信提醒,告知学生完善信息,整个过程全自动化,让人工最大化释放,平均每年可节省1300+小时的工作时间,大约可省去近5个客服人员的编制。

移动端应用展示

当学生信息收集完成,美邦国际的工作人员进行审核并将结果通过系统自动发送给学生。合格后,企业会将合格的学生进行分组,将口语测试工作通过系统快速分配给相关工作人员,随后系统发送通知主动邀约学生进行英语口语测试。这个过程对于美邦国际来说至关重要,因为销售人员需要依据口语测试的结果判定是否要学生进入缴费环节,有序快速的推进口测环节是业务前进的关键一步。

对于关键的缴费环节,销售易CRM帮助美邦国际的学生客户在客户端完成了收费、退费确认、退费申请等一些步骤,有效将时间效率提高1.2倍

口测完成后,工作人员将成绩录入系统,海外工作人员和相关销售会同时得到信息,同期展开各自工作,整体效率得到翻倍提升。

  • 与学校进行高效细致的沟通

美邦国际的另一部分业务是渠道销售,即与学校建立合作,联合推动国际交流项目。美邦国际最看重的是销售关键动作是否达成——与学校老师的有效沟通。在使用销售易CRM之后,美邦国际将系统与面访流程结合,企业要求在销售的拜访行为完成后,立刻通过手机端将面访信息填写清楚,从而企业对销售的地理位置、拜访时长、工作效率等信息掌握得更加准确。

另一方面,企业的领导层需要通过整体的数据梳理,将自己的视角与一线销售统一,清晰了解与全国400多所合作院校的沟通状态,对院校的覆盖度是否达标,是否可以做到每一位销售高效对接每一所高校等等,帮助美邦国际的管理者从具象的业务角度透视整体业务发展的脉络。

让中国的学生“走出去,看世界”是美邦国际成立的初心,在发展业务的过程中企业不断优化自身效率,提高产品和服务品质,合理并熟练地运用数字化工具与学生、学校完美连接。在未来,美邦国际将以更加优质和丰富的产品为中国学生未来带来更多机会,为中国的未来注入活力!


客户证言

当年许下的愿,必定坚守始终

在谈及企业规划时,吴总最先提到的词是——情怀,创始团队成员为60、70后,“吃过苦、受过挫”是他对这一代的描述,踏踏实实做有利于中国的事情,让中国这一代学生有眼界、有勇气、有担当,不再被外部条件限制自己的发展是美邦国际的初心。

从业务及产品方面,美邦国际经过多年发展已从单一主营项目占营收的70%下降至50%,丰富产品维度、增强产品竞争力、延长产品生命周期、满足客户的多层次需求成为企业近期的主要目标。

从团队维护方面,吴总表示:教育企业的核心资源之一是人,美邦国际必须做大,公司背后是付出几年甚至十几年的忠诚员工,这是作为企业需要去担当的社会责任。

与知识一样,管理也需要被更新

吴总认为:“以我个人十多年的经验来讲,教育行业的数字化是大势所趋。”

美邦国际的业务呈现ToC和ToB的混合形态,近几年更偏向ToC的业务发展,不可避免地出现了客群分散、客户管理困难等问题。经过10年的发展,美邦国际在国内的销售人数超过30人,合作院校超过200所,随之而来的是销售常年出差,与总部的沟通脱节,销售在哪里、做什么、工作情况怎么样、合作院校有什么新需求、学生服务的新状况等问题,同一时间一起涌进来。

起初,美邦国际采取了人海战术,总部的信息收集、统计团队成员高达10人,但仍然效率堪忧。即使数据收集上来,准确性、及时性等问题依然存在。问题的逐渐堆叠最终带来了质的改变:客户不满,因为服务进程慢、信息常出错、境外合作方产生不满等等。正是这些问题的出现推动美邦国际做出改变,开启了企业的数字化之路。

世上无难事,只要肯攀登

销售易之所以希望推广美邦国际的数字化经验,为其他教育企业的发展提供参考的原因很简单——实践出真知。吴总说:“我经历过,我认为应该算几乎所有的模式了,包括从内聘的开发团队到外聘的开发团队,到选择一些成熟产品等等。”

最初的几年,美邦国际认为核心问题出在协同办公上,于是引入了当时十分有名的一款协同办公软件,当然也解决了审批流的问题,然而最终企业发现客户管理才是需要解决的核心问题;接下来美邦国际又引入了一款CRM产品,吴总表示:“美邦国际以线下销售为主,后来放弃这个CRM产品的原因就是他们家的移动端并不能满足我们的需要。” 

最终,销售易成功牵手美邦国际,为其提供CRM系统服务。


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